闫德利 腾讯研究院资深专家
saas的内涵：四大要素
三类厂商、五个特征
从企业背景来看，b2b saas主要有三类厂商——“因其而生”的原生saas厂商、“推陈出新”的传统软件厂商和“移花接木”的it科技公司。
第一类是原生saas厂商，也称独立saas厂商。最早的一批诞生于1990年代末，以paylocity（1997）、paycom（1998）、netsuite（1998）和salesforce（1999）四家美国公司为代表。其中，salesforce是saas的先行者和领导者，甚至是saas的代名词。公司成立之初就高举“no software”大旗，发起“end of software”运动，重新定义了软件交付。
第二类是传统软件的saas化，即传统软件厂商由授权许可模式向付费订阅模式的云化转型。微软、甲骨文和sap三家成立于1970年代的软件公司正在加速转型，autodesk、adobe和intuit三家成立于1980年代的公司已完成转型。
第三类是由it科技公司新推出的saas服务，它是多元化公司的原生saas业务。例如google workspace、microsoft teams、腾讯会议等协作saas，它们往往同时面向to c和to b两个市场。再如，针对b端用户推出的企业微信和美团rms餐饮系统等。
saas是全球数字经济的亮点，呈现“四高一低”的行业特征——高毛利、高增长、高回报、高人效和低代码。根据bessemer发布的《state of the cloud 2022》，它构建了覆盖76家saas上市公司的bvp纳斯达克新兴云指数（emcloud），指数企业的平均毛利率高达71.1%，而苹果公司的毛利率才为43.7%（q1 2022）；平均收入增长率高达41.5%，即以摩尔定律的速度增长，每两年翻一番；saas公司1美元的 s&m（销售和市场）投入会在一年内带来18美元的企业增值，回报率高。saas企业极富价值，但员工数量并不多，以较少人数创造较大价值。根据meritech capital统计，2021年上市的27家saas公司在ipo当季的全职雇员中位数仅为940人，平均为1308人。低代码、无代码运动近年风生水起。据gartner预测，到2024年低代码应用程序开发将占所有应用程序开发的65%。低代码是一种可视化方法，有着出色的开发者体验。saas厂商纷纷应用，创业公司不断涌现，低代码saas平台成为重要趋势。
全球b2b saas发展灿若星河
saas是典型的长尾市场，细分领域多且分散，厂商杂且各有所长。根据idc数据，2020年五大saas应用程序厂商合计占30.5%的份额，市场集中度低；salesforce和微软是双龙头，仅各占9%上下的份额。总体而言，规模领先的还有纯saas厂商adobe，以及转型中的sap、甲骨文和ibm等。根据提供的服务类型，b2b saas可分为通用类和垂直类两种。
（一）通用类saas的发展格局
通用类saas（horizontal saas），又称为功能型saas。它同时为多个行业提供特定业务功能的saas服务，如erp、crm、hrm、财务、im等。其典型特征是“多个行业，特定功能”，厂商需要具备特定业务功能的高度抽象能力。
通用类saas的发展可谓灿若星河。按市值，adobe是最大厂商，高达2000亿美元，略高于全球第二大软件厂商甲骨文。作为后起之秀，salesforce的市值远超传统软件巨头sap和ibm，并一度超过甲骨文。另有intuit和servicenow两家企业的市值超过（或比较接近）1000亿美元，它们分别以财会和itsm见长。当下市值超过100亿美元的通用类厂商有30家左右，它们多创立于本世纪第一个十年。如下表所示。
上表中有24家美国企业。很多国外企业会把总部搬往美国，例如创立于丹麦的zendesk、罗马尼亚的uipath和以色列的gong；兼具b2c和b2b两种模式的elastic创立于荷兰，现采用荷兰—美国双总部方式。各国的saas服务也在快速兴起。大洋洲是重要一极，澳大利亚atlassian、新西兰xero的市值分别达到442亿和91亿美元，前者是美国之外最大的通用类saas厂商。以色列的实力不容小觑，拥有全球1/8的顶级saas公司（来源：bessemer，2022），以wix.com、monday.com和jfrog为代表。
（二）垂直类saas的发展格局
垂直类saas（vertical saas），又称为行业型saas。它专注于某个垂直细分行业，提供贴近业务场景的服务，如零售、餐饮、建筑、汽车、家用等。其典型特征是“特定行业，多个功能”，厂商需要深耕行业know-how。
相对于通用类saas，垂直类的市场要小很多。它以加拿大电商saas shopify为龙头，市值470亿美元；生命科学saas veeva systems居第二位，市值253亿美元。下表中的10家代表企业，除榜首的shopify外，均为美国企业。
表 全球垂直类saas代表企业
注：realpage和servicetitan分别是子公司和独角兽，它们的市值数据分别是2020年被收购价格和当前估值。
数据来源：腾讯研究院，2022年5月18日
我国b2b saas
潜力巨大，前景广阔
saas位于云服务的顶层，是全球公有云市场的主体，占63.2%的份额；底层的iaas仅占21.5%。我国恰好相反，iaas是主体，占70.1%的份额；saas仅占21.8%。我国尚处于市场培育期，公有云saas规模仅有278亿元，占全球（1976亿美元）2%的份额（汇率按国家统计局公布的2020年平均汇率:6.8974）。如下图所示。
我国企业软件市场起步晚，人们为知识和软件付费的意愿不高，saas的普及率有待提升，完全saas公司比较缺乏。如下表所示。我们更清晰地看到，我国发展saas的优势十分突出，有着超大规模的市场，1.5亿户市场主体形成丰富的应用场景和强大的业务需求，软件和科技人才众多出众。saas的潜力巨大，前景广阔。
表 我国b2b saas领域相关代表企业
数据来源：腾讯研究院，2022年5月18日
近年我国saas化进程明显提速，市场规模快速扩大。2020年公有云saas增速高达43.1%（来源：信通院），是全球的2.2倍（19.5%，idc）。根据bessemer数据，我国直到2014年才诞生第一家年度经常性收入（arr，annual recurring revenue）达到1亿人民币的公司，到2021年已有超过42家，速度非常惊人。当前，我国saas蓄势待发。微盟和有赞等原生厂商纷纷创立，用友和金蝶等软件企业加速转型，it科技公司积极推出相应服务，助力数字化转型。例如，腾讯早在2015年就推出客服saas产品，也是腾讯企点的前身，目前累计服务超100万家企业和组织；近年涌现出三杰产品——企业微信、腾讯会议和腾讯文档；推出千帆计划，解决saas厂商账号打通、相互集成的共性问题，努力营造千帆竞渡、百舸争流的繁荣saas生态。
行而不辍，未来可期。saas的星星之火一经点燃，必将迎来可以燎原的美好未来。
推荐阅读
闫德利：
闫德利、汪潇咏：
来源: